W świecie biznesu sprzedaż nie kończy się w momencie wystawienia faktury. Proces ten zamyka się dopiero wtedy, gdy środki za sprzedany towar lub usługę wpłyną na konto firmy. Niestety, w polskiej gospodarce zatory płatnicze są chlebem powszednim. Wielu przedsiębiorców traktuje swoich dostawców jak darmowy bank, kredytując się ich kosztem poprzez opóźnianie płatności. Dla wierzyciela oznacza to utratę płynności, problemy z regulowaniem własnych zobowiązań, a w skrajnych przypadkach – bankructwo. W tym kontekście ubezpieczenie należności przestaje być luksusowym dodatkiem, a staje się fundamentalnym elementem strategii zarządzania ryzykiem finansowym.
Jak działa mechanizm ochrony faktur?
Ubezpieczenie należności (często nazywane ubezpieczeniem kredytu kupieckiego) to tarcza, która chroni firmę przed skutkami braku zapłaty ze strony kontrahentów krajowych i zagranicznych. Polisa obejmuje zazwyczaj dwa rodzaje ryzyka: ryzyko handlowe (niewypłacalność prawna, czyli upadłość lub restrukturyzacja, oraz przewlekła zwłoka w płatności) oraz ryzyko polityczne (istotne w eksporcie, np. zakaz transferu walut, wojna, embargo).
Gdy kontrahent nie płaci w ustalonym terminie, ubezpieczyciel wkracza do akcji. Najpierw podejmowane są działania windykacyjne (często na koszt ubezpieczyciela), a jeśli te nie przynoszą rezultatu w określonym czasie, wypłacane jest odszkodowanie. Dzięki temu przedsiębiorca odzyskuje większość utraconych środków (zazwyczaj do 90% wartości netto faktury) i może dalej prowadzić działalność bez drastycznych cięć kosztów.
Prewencja lepsza niż leczenie – monitoring kontrahentów
Wartość dodana polisy ubezpieczenia należności leży nie tylko w wypłacie odszkodowań, ale w potężnym systemie prewencji. Towarzystwa ubezpieczeniowe, takie jak Euler Hermes (Allianz Trade), Coface czy Atradius, dysponują gigantycznymi bazami danych o kondycji finansowej milionów firm na całym świecie. Posiadając polisę, klient zyskuje dostęp do tej wiedzy.
Ubezpieczyciel ocenia wiarygodność każdego zgłoszonego kontrahenta i nadaje mu limit kredytowy. Jeśli ubezpieczyciel odmawia nadania limitu lub go obniża, jest to dla przedsiębiorcy jasny sygnał: „Uważaj, ten klient ma kłopoty, sprzedaż z odroczonym terminem to zbyt duże ryzyko”. To system wczesnego ostrzegania, który pozwala uniknąć wchodzenia w toksyczne relacje biznesowe. Profesjonalne ubezpieczenia należności handlowych działają więc jak zewnętrzny dział analizy ryzyka, na który mała firma sama nie mogłaby sobie pozwolić.
Wsparcie w ekspansji na nowe rynki
Wejście na rynki zagraniczne to wielka szansa, ale i wielka niewiadoma. Ocena wiarygodności firmy z Francji, Niemiec czy Chin jest znacznie trudniejsza niż sprawdzenie lokalnego partnera. Różnice w systemach prawnych, barierach językowych i zwyczajach płatniczych mogą skutecznie zniechęcić do eksportu.
Polisa należności usuwa te bariery. Ubezpieczyciel, posiadając sieć oddziałów na całym świecie, potrafi zweryfikować zagranicznego kontrahenta tak samo sprawnie jak krajowego. Jeśli klient z zagranicy nie zapłaci, windykacją zajmują się lokalni prawnicy ubezpieczyciela, znający tamtejsze prawo. To daje polskim eksporterom odwagę do konkurowania na globalnym rynku, oferując klientom atrakcyjne terminy płatności (kredyt kupiecki), co często jest warunkiem koniecznym do zdobycia kontraktu.
Poprawa wizerunku w oczach banków
Faktury zabezpieczone polisą to aktywa o znacznie wyższej jakości niż zwykłe należności. Banki i firmy faktoringowe doskonale o tym wiedzą. Przedsiębiorstwo posiadające ubezpieczenie należności jest postrzegane jako mniej ryzykowne, co przekłada się na lepsze warunki finansowania zewnętrznego. Często można dokonać cesji praw z polisy na bank, co stanowi doskonałe zabezpieczenie kredytu obrotowego. Dzięki temu firma może taniej i łatwiej pozyskać kapitał na rozwój.
Koszt a korzyści – czy to się opłaca?
Wielu przedsiębiorców obawia się, że ubezpieczenie należności jest drogie. Jednak patrząc na marże w wielu branżach, jedna niezapłacona duża faktura może zniweczyć zysk wypracowany przez miesiące ciężkiej pracy. Aby „odrobić” stratę w wysokości np. 50 000 zł przy marży 5%, firma musi wygenerować dodatkowy, „pusty” obrót w wysokości 1 miliona złotych! Koszt polisy (zazwyczaj ułamek procenta od obrotu) jest w tym zestawieniu znikomą ceną za bezpieczeństwo i stabilność.
Decyzja o ubezpieczeniu należności to decyzja strategiczna. To przejście od modelu „mam nadzieję, że zapłacą” do modelu „wiem, że moje pieniądze są bezpieczne”. W niepewnych czasach gospodarczych jest to jeden z najrozsądniejszych kroków, jakie może podjąć odpowiedzialny zarząd firmy.